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協會概況
調整催收策略,以前、現在和今后的發展
2018-11-21 來源:樓克佳 瀏覽次數:382
 

 

    我做的第一筆催收是在2001年的時候,當時催收一筆3.5萬元的借款。這個金額在現在看來是非常小的,但17年前還算可以吧,以前催收的方法比較簡單,拿到案件后我們先去找一找債務人,去他們公司、住址附近打聽一下,找到后再催一催,逼一逼,給點壓力,讓他們盡快還錢。

    在做催收要選擇好方法,不同類型的債務人需要不同的處置方式,做好有效的催收。

    有效催收,根據實際的情況,選擇最有效的方法去催收。

    像醫生看病,"對癥下藥"很重要。

    在外行人眼中,催收無非就是"二打",即要么"打架",要么"打官司"。而在實際操作中,有很多催收方法可供選擇,如何運用和選取最有效的催收方法就顯得尤為重要。就像醫生看病一樣,心臟病有心臟病的看法,胃病有胃病的治法,即需要"對癥下藥"地治療。

    催款分類處理

    5萬元、50萬元、500萬元、5000萬元賬款的催收方式是不一樣的。催農戶、個體戶、企業家、惡意賴賬者的方式也是不同的,不能一概而論,要因地制宜,擇時而變。

    今后催收,掌握客戶的真實情況,多方施壓,排憂解難,達成共識,促進還款,分類處理。

    首先我們要了解目前階段債務人真實的"還款能力",有沒有錢還給我們,能全部還款還是部分,還是一分也沒有。

    例如:去年做的一個案件,債務人欠本金600萬元,已經六七年了,我們接手后調查到目前他在做一個30億的工程項目,有足夠的還本付息能力,最終三個月內還本付息收回700萬元。

    前年我們一個債務人從浙江跑到上海開了一個P2P公司,這樣的話他也是有還款能力的,但通過催收后發現他一下子還不了全部款項,畢竟他公司開銷也很大,員工也要提成、辦公室租金等等各項成本都高,所以我們同意給他打折處理,免去一部分本金,當天收回余款,后來沒過多久這個P2P公司就倒閉了,慶幸的是當時決策果斷,不然一個月后他公司倒閉了一分錢就拿不到了。

    今年在東北遇到一個相對來說很老實的債務人,我們去他廠里了解一下情況,發現目前企業經營困難,年利潤150萬元左右,但銀行貨款有2000萬,每年的貸款利息正好覆蓋利潤,就沒有還款能力,他掙錢掙不到,再去借錢也希望不大,銀行2000萬的貸款給的已經很高了,還好我們發現了他廠房里有一些木材庫存,說是前幾年花上千萬買的,現在只能處理這些庫存木材才能拿到現金。所以他的還款能力很差,只有等賣掉庫存后才有錢,賣不掉可真沒錢還。

    了解債務人的"還款意愿"

    其次要了解債務人的"還款意愿"他想不想還款。

    例如:某客戶甲欠企業A600萬元,我們去甲的公司催收,他們財務人員60多歲了,是一位女性,我叫她于老師。

    于老師:"小樓啊,我不會騙你的,我已經60多歲了,沒有必要去騙你,我們老板是什么個性呢?他如果有一個饅頭,他不吃,但他會給你吃,所以他只要有錢,肯定會去還的。如果他現在不還的話,那肯定是沒有錢。"

    "我60多歲了,來上海30多年了,沒有必要騙你,我和老板非親非故,我是2007年通過面試進入這個公司的,現在已經干了好多年了,我不會騙你的。"

    我覺得企業里有這么一個替老板說話的人,這個老板人品應該不會太差,是有"還款意愿"的債務人。

    最近崔永元報道了一家投資"大轟炸"電影的公司,這家公司的老板已經是"紅通"人員,三年前就逃到國外去了,當初這家公司名下有兩家P2P公司,打著投資電影的名義在上海集資150億,后來實際用于經營的就幾十億,還有幾十億就被這個老板騙走了,20163月該平臺雷暴后這個老板還口口聲聲說會還錢,但直到至今未從國外匯來一分錢。他從老百姓那里籌集資金的時候就沒有想過要還錢,就是存心搞詐騙的。我在2014年初的時候就與該公司名下的小貸、擔保公司有接觸,當時就感覺不靠譜,沒想到在一年半的時間里就騙了150億元,至今一分未還,這就是無"還款意愿"的債務人。

    今后催收更要注重分類處理,把有效的時間、精力、成本花在能收回錢的案件上來,癌癥晚期有再好的醫生也救不活的,所以要根據經驗先做出判斷,然后再催收。

    案件類比癌癥 也分早中晚三期

    例如浙江地區有一個公司逾期金額1.2個億,一共62個案件想讓我們去幫他們處理,我了解案件后給他們歸了三類,第一類是"癌癥早期"案件,一共金額3000萬元,我說這類案件你們自己去催收吧,催的好能要回2800萬,催的不好2500萬也能拿到,畢竟大多數都是有房產抵押的,有些你不去催可能很多債務人也會主動來還款,抵押不解除,他房子賣不掉。

    第二類是"癌癥中期"案件,一共金額6000萬元,這類案件我司可以接手去催,有些債務人有還款能力,有的還款意愿不強烈,有的是失聯人員需要實地去調查。所以專業的事還是要專業人員去做。

    第三類是"癌癥晚期"案件,案件金額3000萬元,我們評估下來決定先放棄催收,這些債務人還款能力、還款意愿都出現了很大的問題,有的人欠他們300萬元,外面還欠3個億呢,近階段是不會有錢還的,等過個一二年看看他們是否有翻身的機會,然后再考慮是否要進行催收,否則都是做"無用功"。

    樓老師的最后總結

    綜上所述,我們還是要根據不同時代、不同情況、不同的變化調整我們的催收方法,以前打官司的壓力不大,現在"限高令"出臺后就有很大作用,飛機、高鐵座不了對出行帶來不便,還有很多案件可以去經偵隊舉報,今后對"借款用途"不實、"借新債還舊債"、"先舍取后釣大魚"等借貸行為可以認為是犯合同詐騙罪,騙取金融機構貸款罪,貸款詐騙罪等相關罪名。

    作者介紹:

    樓克佳,上海金逸商務咨詢有限公司創始人、高級信控專家,賬款催收實戰派專家。是全國眾多信貸機構銀行、小貸、擔保協會等企業的客座講師,目前《信用風險控制、應收賬款催收技巧》課程已在全國各大城市主講幾百場,著作《實戰催收私房課》 一書全網發行銷售。