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信用風險控制+逾期賬款催收技巧
2016-07-18 來源:上海金逸商務咨詢有限公司 瀏覽次數:1207

    小貸公司出現壞賬的原因,一是前期風控把關不嚴,把資金借給了沒有后續還款能力的客戶;合作前沒有調查客戶的資金狀況,把資金借給了已經債臺高筑后續無法還款的客戶。二是逾期后沒有及時催收,逾期后3個月處理和半年后處理的結果肯定是不同的,越早處理越好;要根據實際情況選擇最有效的方法進行催收,要對癥下藥。

    一、應收賬款常見的危險信號

1.    小企業或個人的特大、特小金額貸款

2.    債務人近期還款明顯比前幾個月緩慢

3.    債務人答應還款但連續幾次毀約

4.    債務人長時間聯系不上,卻多次不回復留言電話

5.    發出的催款函沒有回復

6.    債務人公司股東及領導人突然發生變更

7.    債務人行業突遭變故

 

二、一般借款人拖延的手法

1.    沒有足夠的流動資金

2.    客戶沒有及時付款

3.    你們為什么不相信我

4.    公司將被清盤,我會破產

5.    老板跑了/被抓了,老板不在

6.    錢已經匯出

7.    還沒有收到單據

8.    銀行貸款還沒有下來,下來了就還

9.    最近在打官司,案子了結了就還

10.             最近身體不好或家人生病要照顧,處理好就還

...這些危險信號是信用評估的重要線索

 

    三、對欠款企業追收的準備工作

1.    整理分析欠款憑證:借款合同、支付利息多少及憑證、對賬單等;

2.    調查欠款企業經營狀況:經營狀況、還款能力;

3.    催收人員的心理準備:催收人員通過已經掌握的基本技能對催收案件中可能出現的問題做一個預判,做好心理準備(債務人能否接待我們、對方態度如何、拖欠的理由、債務人的層次、性格、素質等等)。

 

    四、應收賬款催收方式

    對于信貸行業來講,逾期的情況不可避免,或多或少總會出現逾期。所以催收的能力建設要提前于實際需要,能力要提前建設好;不要出現了問題以后,有的小貸公司自己不具備催收能力,也找不到合適的催收公司,訴訟催收也不知道如何操作。所以催收的能力建設至關重要。

(一)、上門催收:

通過上門方式讓債務人感受到債權人收回欠款的決心,施加壓力;獲取債務人真實信息(有的信息是上門之后才能得到的);通過與債務人的溝通獲取逾期的真實原因并有針對性施壓;向債務人催收過程中獲取有效信息,作為訴訟催收中的證據。

案例分析

我們在寧波地區有一批債務人失蹤了,這批債務人每個人的欠款達到幾千萬,后來經我們調查發現這批債務人跑到上海去開了一家P2P公司。找到這家公司后,我們并沒有直接上門催收,而是對這家P2P公司做了調查,發現這家公司是由這些債務人實際控制的,但是法人和股東都不是這些債務人,而且這家P2P公司在上海開了六家門店,門店的員工自己的存款也存在公司。

 

    【解決方案】上門催收

    我們只說了幾句話:

第一、我們是代表某某來催收的;

第二、如果拒不還款的話,我們將進行如下行動:

首先,把你在寧波所有的欠款和法院判決書都貼在你的P2P門店上,讓所有人都知道你一直在騙錢,把你的惡行公之于眾;其次,告訴你的員工,他們的老板是欠錢不還的騙子,讓他們趕緊把存在你P2P平臺的錢撤回辭職;最后,上海現在嚴查P2P,我們到經偵給你備個案,你肯定會被調查,這不屬于民事案件,屬于刑事案件;

    【效果】幾分鐘之后,對方就答應歸還欠款了。

 

(二)、訴訟催收

     我們很多人有一個誤區,一旦出現壞賬就去打官司,其實很多官司打了都是白打,錯失最佳催收時間,浪費律師費,訴訟費。

1.    是否需要訴訟?

2.    何時進行訴訟?

3.    如何進行訴訟?

是我們需要考慮的問題。現在法律政策對債權人很有保障,一旦債務人無法還款,那么債權人可以申請執行,債務人就會被限高,查封他名下所有資產。只要債務人名下有錢,就會被法院扣下來還給債權人。在打官司之前,我們各方面的工作都要做的仔細些。反之,如果債務人已是限高人群,上了黑名單,法院官司也很多,就沒必要打官司了。

 

    五、催收原則

1. 等待不會收回欠款

2. 及時:不要無原則等待

3. 漸進:友善而遞進地催收,謀定而后動

4. 分類:容易的事情先做,惡意風險大的重點跟進,分門別類,對癥下藥

5. 記錄:提高效率,反映成果,提供法律憑據

 

    六、調查技巧

1.    調查債務人個人背景,名下固定資產,負債狀況;

2.    調查債務人企業經營狀況,公司場地,股權,資產及銷售狀況;(銷售狀況要看開票記錄,能比較清楚的反映企業的銷售狀況)

3.    調查債務人的孩子是否在國外讀書,說明債務人的生活條件還是很好的;

4.    調查配偶名下有沒有資產,如果配偶名下有資產,那可能證明債務人的財產已經轉移了;

5.    調查債務人的父母和兄弟姐妹資產情況,因為有的人欠了錢,他的父母和兄弟姐妹可能會替他還錢。

 

    七、查找債務人信息技巧

    通過各種渠道獲取債務人位置信息:

1.    小區物業,保安

2.    居委會

3.    鄰居

4.    公司員工、同事

5.    其他技術手段

    進入債務人居住的小區后,如何得知債務人在不在?

第一、問小區的保安,保安有可能對人名不太了解,他們對車牌號是十分熟悉的。那么我們可以通過保安的記錄看到債務人的車是否進入小區了,什么時候進的,什么時候離開的;

第二、問小區物業。跟小區物業說送個快遞給某某,如果小區物業收下了快件,那么證明債務人肯定是居住在小區內的;如果小區物業發現某某不居住在這個小區,小區沒有他這個人或者已經搬走的情況下,物業是不會收下快遞的;

第三、可以問鄰居、公司員工、同事等,調查債務人的真實情況;

第四,可以在一些公共網絡平臺,比如百度、微博、微信上,查找一些信息;

第五、去債務人住址樓下的信箱,信滿則證明債務人可能很久沒回來住;如果是空的,可能證明債務人一直住在這里,或者有可能看到水電費的繳費單發現水電費正常交的,那么證明債務人住在這里。

 

    八、施壓技巧

1、直接找老板施壓

2、向其親屬通報其欠款事實,協助督促還款;

3、向其工作單位通報欠款事實,督促還款;

4、通過當地警署協助,督促還款;

5、不要給對方拖延還款的理由,要把談話的焦點始終放在愿意還款上,

6、不要因為討厭欠款的行為而討厭欠款的客戶;

7、必要時堅定地給出還款期限;

8、同意分期付款,但今天必須交上首期款;

9、特別注意講話、承諾都非常好,但錢從來都不還的債務人;

10、注意以前是大老板但是現在無法翻身的債務人;

11、上門催收的時候,不要因為債務人旁邊有人或者忙著談業務,就走開等待;

12、不能在拿到錢之前談生意;

現在的經濟環境下,特別是今年,我們去了十多個省市協會,案件的逾期越來越多,催收成功率越來越低。在這種情況下,我們建議大家有了案件逾期后,盡快處理,不管是自己去催收也好,或者委托催收公司處理,訴訟也好。你不去催收,肯定是沒有機會收回欠款,你做了,或多或少肯定會有機會。

信貸行業有一個最主要的特點,假設債務人在小貸公司借款100萬,那么他在其他地方至少還有五個100萬的借款。債務人出現突發情況無法歸還小貸公司的欠款時,肯定也無法歸還其他欠款,很多人都在追著他要債。那么誰追的緊,誰給他的壓力最大,他就會先把手里的錢還給誰。所以在這種情況下,我們建議小貸公司認真對待每一起催收案件,及時、及早處理,在最大程度上挽回損失。同時,前期的風控工作也要做好,小貸公司的壞賬出現,60%在于前期風控沒有做好,40%在于后期沒有催收好。前期做好風控,后期做好監控和催收,兩頭把關,控制好風險。

作者:樓克佳,上海金逸商務咨詢有限公司總經理,高級信用管理師、上海交通大學EMBA、商賬催收實戰派培訓專家。作為商賬催收實戰派培訓專家是全國眾多小貸協會、擔保協會的客座講師,其在貸前風險控制及貸后催收方面有著豐富的操作經驗。對于如何把握恰當的催收時點、調查欠款客戶名下資產、判斷客戶還款意愿、合法合規催收、小額貸款公司風險控制、民間借貸糾紛處理及債務催收方面,更是有著獨特的見解。